La característica principal de una propuesta de negocio es presentar la solidez de la empresa ofertante, el entendimiento de las necesidades y demandas del posible cliente, la elaboración de un portafolio de servicios adecuado a los requerimientos de la compañía contratante y la referencia específica a casos de éxito frente clientes similares en diferentes partes del mundo y en el mercado local.
Para el caso de las propuestas de negocio donde el Estado es el cliente, por ejemplo, se debe responder a los requerimientos específicos consignados en los pliegos de licitación emitidos por la entidad encargada de la convocatoria. Estos requerimientos son diferentes dependiendo del nivel del Estado con el que se quiera contratar: Gobierno central, Gobernaciones, Alcaldías, entidades descentralizadas u organismos de control.
A diferencia de las contrataciones hechas con otros particulares donde el contrato inicial puede ser relativamente flexible (en los términos de referencia), las contrataciones con el Estado se remiten específica y exclusivamente a los términos acordados dentro del documento firmado. Para el caso del Estado Colombiano estos términos están sujetos a la norma emitida y a sus notas de vigencia.
En principio, la existencia de un documento estándar de propuesta facilita la labor del área comercial. Pero este documento debe ser entendido exclusivamente como una guía inicial, ya que cada propuesta debe estar sustentada en una investigación seria y profunda para cada compañía a intervenir.
Una propuesta de negocio debe comunicarse con la audiencia prevista, para esto se deben tener claros quienes serán los evaluadores y la jerga propia de su organización, sector, departamento o especialidad.
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