Esta es una colaboración para este espacio de Carlos Enrique Álvarez y de "Sinergia y Desarrollo Consultores LTDA".
LOS 7 PASOS Y ELEMENTOS PARA EL ÉXITO COMERCIAL EN CHINA
Con el acelerado desarrollo de la República Popular de China en materia de crecimiento económico, y con la creación de una clase afluente de cerca de 200 millones de personas y un potencial restante de 1.100 millones más, el comercio con dicho país se ha tornado cada vez más importante para todos los países del mundo, en especial para América Latina. El ingreso de dicho país a la OMC, con las ventajas que se derivan del mismo, abre igualmente nuevas posibilidades de comercio, que constituyen a la vez motivo de preocupación y fuentes potenciales de nuevos negocios para Colombia.
Por este motivo, el primer interrogante que nace en los empresarios e interesados colombianos para aprovechar el comercio bilateral entre China y Colombia es justamente como acercarse y construir lazos comerciales con ésta nación. Para ello, esbozaremos los 7 pasos generales para penetrar el mercado de China y los 7 elementos a tener en cuenta en las negociaciones.
7 Pasos de Acercamiento Comercial
1. Hay que conocer el mercado chino. Es necesario conocer su tamaño, su diversidad, sus desigualdades, su trasfondo cultural, su tradición, su costumbre y sus hábitos, así como analizar los cambios de concepto sobre el consumo, las nuevas modalidades y la influencia occidental en las formas del consumo de las nuevas generaciones de la sociedad china en las últimas décadas, como consecuencia de la apertura hacia el exterior. Ello permite identificar las potencialidades y las posibilidades que existen en dicho mercado para sus negocios. El conocimiento sobre China, tanto general como especial, puede lograrse a través de distintas formas: libros y folletos, noticias de los diarios y notas periodísticas, estudios de los institutos de investigación especializados, investigaciones de mercado hechas por las consultoras en el tema, seminarios, conferencias y rondas de negocios que se realizan entre empresarios de ambos lados.
2. Hay que ir al mercado chino. Después de tener un conocimiento general, se tiene que ir al mercado de éste país. Este paso puede darse antes del planteamiento de una estrategia o un plan de acción, como una acción complementaria para enriquecer su conocimiento general sobre China, o también puede darse después de dicho planteamiento, como una acción para verificar la viabilidad de su estrategia y plan ya planteado. Las ventajas de ir al mercado son varias: puede completar y mejorar sus conocimientos previos y preliminares; puede corregir las ideas erróneas y modificar sus conclusiones no acertadas debido a la falta de información; puede realizar contactos directos con potenciales clientes o proveedores; puede promocionar la imagen de la empresa y los productos a través de su persona; puede descubrir por sí mismo las nuevas oportunidades de negocios para su empresa.
3. Hay que promocionar sus productos. El tercer paso es hacer conocer sus proyectos o sus productos. El que quiere vender sus productos, tiene que salir a ofrecerlos y no quedarse en casa y esperar que el comprador potencial toque su puerta. A diferencia del caso de los commodities que tienen su propia forma de realizar negocios, los productos elaborados, productos manufacturados, productos novedosos y productos regionales, necesitan, para su venta a un mercado no tradicional, un esfuerzo de marketing y de comercialización para y en dicho mercado. Las formas para dar a conocer sus proyectos y sus productos son muchas: a través de los contactos ya establecidos, a través de su representante comercial para establecer contactos, a través de su participación en exposiciones, seminarios y rondas de negocios para explicar sus proyectos y exhibir sus productos a los visitantes, interlocutores e interesados.
4. Hay que trabajar mucho para que los empresarios y los consumidores de China conozcan mejor a Colombia. China empezó a abrir su economía hacia el exterior desde hace más de dos décadas. Los primeros que entraron a China eran empresas de Estados Unidos, Europa y Japón, que lograron fácilmente imponer sus productos y su tecnología. En la mente de la gente común, todas las cosas que provienen de dichos países son de primer nivel tecnológico y de primera calidad. Los países que llegan tarde al mercado chino tienen que hacer doble o triple esfuerzo para corregir ese concepto de la gente, aun cuando Colombia tiene muchos productos de primera calidad, tecnología de avanzada en la producción agrícola y ganadera, en el procesamiento de alimentos, etc. Es necesario para los colombianos realizar también éste esfuerzo.
5. Hay que tener perseverancia en sus objetivos. Para hacer negocios con China, se necesita “paciencia china”. En las reuniones de negocios, cuando no llegan a un acuerdo o no se cierra un negocio, se usa con frecuencia esta frase: “Aunque el negocio no se cierra, la amistad ya se ha hecho”. Esta es la forma de pensar de los chinos ante el fracaso de un negocio. En China se aprecia mucho la amistad que puede establecerse entre los potenciales socios comerciales, al diálogo frecuente y a la armonía de las relaciones personales de los interlocutores. Si uno espera cerrar un negocio en el primer encuentro, posiblemente nunca podrá concretar algún negocio. Por lo tanto, para hacer negocios con los chinos, se necesita cuidar mucho las relaciones personales con los negociadores y se necesita cultivar la amistad con los clientes.
6. Hay que buscar puntos comunes y evitar los que provocan conflictos en las negociaciones. En las reuniones de negocios, hace falta crear un ambiente agradable de amistad y de armonía para que ambas partes busquen ante todo puntos comunes que son indispensables para llegar a un acuerdo. De ninguna manera deben poner en la mesa desde el inicio los puntos que pueden provocar tensión o conflictos entre las partes. Cuando hay divergencias, sería mejor no plantearlas o mencionarlas en las primeras reuniones de trabajo. Sólo conviene abordar los puntos sensibles cuando ambas partes ya llegan a acuerdo en la mayoría de los puntos y están listos para firmar el contrato, de esta manera las divergencias en algún punto ya no afecta mucho a la ejecución del contrato. En sus primeros contactos o reuniones de trabajo, sería mejor no llevar abogados o asesor jurídico para no causar tensión y alerta en la reunión.
7. Hay que elegir a un buen representante para sus negocios. Las empresas grandes suelen andar solos en sus negocios con China: instalar una estructura en China, enviar su propia gente y contratar a empleados locales. Pero las empresas pymes no tienen ese lujo para gastar en una estructura compleja y completa. Entonces, la mejor forma es buscar a un representante que puede realizar sus negocios en un mercado lejano y cuidar sus intereses. A diferencia del empleado, el representante es parte del negocio, es un nuevo socio del negocio. Para que el representante trabaje diligente y responsablemente para la empresa, es necesario firmar un contrato de representación donde se fijan los derechos y las obligaciones de ambas partes, que garantizan los intereses del representante en cada negocio y cubren sus gastos directos independientemente de los resultados de los negocios.
7 Elementos para Negociar en China
1. Guanxi (conexiones personales). Mientras el colombiano valoriza el networking, la información y las instituciones, los chinos valoran el capital social de un individuo dentro de su grupo de amigos, familiares y compañeros cercanos.
2. Zhongjian Ren (el intermediario). Los negocios de los colombianos en china no tienen futuro alguno sin el Zhongjian Ren o intermediario. En occidente se tiende a confiar en los demás hasta que haya un motivo para no hacerlo. En china, todos los encuentros con extraños están marcados por la sospecha y la desconfianza; en los negocios no se puede ganar confianza, porque sin ella ni siquiera se llega a tener una relación comercial. La confianza se debe transmitir vía Guanxi, es decir, un contacto de su confianza debe presentarlo a un contacto de la confianza de otro. El primer paso clave en esta fase de negociación de “sondeo” es encontrar los lazos personales hacia la organización o ejecutivo que tiene en la mira. Piense en una típica sesión de negociación sinooccidental; en vez de decir directamente que no, la gente de negocios de china es más dada a cambiar de tema, a callarse, a hacer otra pregunta o a responder usando de forma ambigua y vaga expresiones positivas con sutiles connotaciones negativas, tales como hai bu cuo (“me parece equivocado”), hai hao (“parece bastante acertado”) y hai xing o hai ke yi (“parece bastante aceptable”).
Tenga presente que en China es el intermediario, y no el negociador, el primero en mencionar el asunto a negociar.
3. Shehui Dengji (estatus social). Para los occidentales a menudo es difícil entender la formalidad de los ejecutivos chinos. El estilo informal colombiano de “llámame simplemente Alfonso” no encaja bien en un país donde siguen imperando los valores confucianos de obediencia y respeto a los superiores. La formalidad, no obstante, va mucho más allá, hasta puntos insondables para muchos occidentales. Por ejemplo: evite enviar a un delegado suyo con menor rango, a reunirse con uno de más alto rango en la contraparte china. Puede que la reunión ni siquiera se lleve a cabo, incluso para su propio bien.
4. Renji Hexie (armonía interpersonal) “Un hombre sin sonrisa no debería abrir un negocio”, “Carácter dulce y amabilidad producen dinero”. Estos proverbios chinos dicen mucho sobre la importancia de las relaciones armónicas entre los socios de negocios. Mientras el respeto y la responsabilidad son el pegamento que une las relaciones jerárquicas, la amistad y los sentimientos positivos (Renji Hexie) atan las relaciones entre iguales.
5. Zhengti Guannian (pensamiento holístico). Los chinos piensan en términos de un todo, mientras que los colombianos piensan de forma secuencial e individual, dividiendo negociaciones complejas en una serie de asuntos más pequeños: precio, cantidad, garantía, entrega, etc. Los negociadores chinos tienden a hablar sobre todos esos asuntos al mismo tiempo, saltando entre uno a otro, con lo que, desde el punto de vista colombiano, parece que nunca se llega a un acuerdo. Además, algunas veces, los chinos suelen usar el silencio como táctica de negociación; esto deja a los otros en la incómoda posición de negociar haciendo preguntas, directamente o a través del intermediario.
6. Mianzi (prestigio o capital social). En la cultura de negocios chino, la reputación y el estatus social de una persona reposan en el prestigio. Si un occidental hace que los chinos se sientan avergonzados o pierdan la compostura, aunque sea de forma no intencionada, puede resultar desastroso para las negociaciones. La noción china de prestigio se parece mucho al concepto colombiano de dignidad. El Mianzi define el puesto de una persona en su red social; es la medida más importante de valor social. Fuentes de prestigio pueden ser la riqueza, la inteligencia, el atractivo, las habilidades, la posición y, por supuesto, un buen Guanxi.
7. Chiku Nailao (resistencia, severidad o trago amargo y trabajo constante). Los chinos son famosos por su ética de trabajo, pero llevan la diligencia un paso más allá: a la resistencia. Si los colombianos valorizan el talento como una clave del éxito, los chinos consideran el Chiku Nailao mucho más importante y honorable. Por ello los niños chinos van al colegio 251 días al año, frente a los 180 días de los colombianos. El trabajo duro, incluso en las peores condiciones, es el ideal.
En conclusión es importante anotar que negociar acuerdos comerciales en china seguirá siendo uno de los desafíos más intimidantes e interesantes para los ejecutivos durante las próximas décadas. Pese a las dificultades en la comunicación, el futuro se ve promisorio para la nueva clase ejecutiva sinocolombiana. Los chinos están trabajando duro para ponerse al día y competir con empresas de tipo occidental.
Es hora que los colombianos también entremos en ésta dinámica. Como consecuencia, el Consejo Superior de Comercio Exterior de Colombia aprobó hace algunas semanas la nueva fase de internacionalización de la economía colombiana, a través de la cual se buscará celebrar acuerdos comerciales con Japón, India, Corea del Sur, Tailandia, Singapur, Malasia y China, entre otros.
Por ello, para los colombianos ansiosos de hacer negocios en china, este es nuestro último consejo: Muévase ahora y aprenda las reglas del juego desarrollando el Guanxi indispensable para ampliar sus negocios ahí. Aún así, no espere resultados inmediatos.
*La Imagen es tomada de www.google.com
*Carlos Enrique Álvarez es egresado de la Facultad de Ciencias Políticas y Relaciones Internacionales de la Universidad Javeriana, se desempeñó como coordinador en Colombia del Consejo Económico de la Cuenca del Pacífico PBEC y como encargado de la División de Asia, África y Oceanía de la Cámara de Comercio de Bogotá. Actualmente es el Director Comercial de “Sinergia y Desarrollo Consultores LTDA”.
*El articulo original fue publicado en www.colombiainternacional.org
